刚过年底，又到新年，账款回收的老大难问题依旧困扰着很多企业，并且这样的困扰年复一年。如何帮助企业在新的一年里，账款回收环节做好预防调控，从而能够使企业发展得更加顺畅。针对企业积累的账务、业务，客户、产品、生产、成本、质量等大量数据，派可数据构建了基于企业财务及业务的全面经营分析模型，并就企业回款指标进行了重点分析与设计，具体如下：

一、企业回款四大问题

1、坏账、呆账

企业缺乏有效且及时的风险预判的信息与手段，即使做好了定期客户的拜访和客情维护，但这些信息不能及时且系统化地被企业各级管理者所共享，导致企业经营现状了解滞后，出现实际情况与数据不对称的结果。特别是对一些企业的客户因为经营不善而倒闭，有的躲债一夜蒸发,从而使账款不能按计划顺利收回。

2、回款周期长

回款不畅下，通常会给客户一定期限的回款周期，而在这个周期内，如果货款不能及时回收，将会严重影响到企业正常资金的运转。有一些企业由于本身的结款周期较长，因而也会占用了企业的一定资金。由于企业为了扩大市场面的占有率，在一些特殊情况下，采取赊销或垫资方式，致使现金流占用现象严重。

3、业务员或企业因素

由于业务员的缺乏个人素养，为了私利多挣提成，不经企业许可随意承诺客户，致使客户对于企业承诺缺乏信任，造成回款障碍。或业务员为了完成个人的业绩，偷梁换柱，签订阴阳合同，致使承诺无法兑现，严重损害与打击了客户的积极性，造成客户有意拖延货款。服务不周到，企业与员工欠缺主动服务的意识，也是造成回款难的一个重要原因。因缺乏主动服务的意识与行为，造成客户的不满，从而在结账时故意刁难。

4、延期付款而索要支持

部分客户依仗自己的优势资源，向企业索要其他支持，如企业不能给予满足，这些客户将以延迟回款的方式来牵制企业。

二、三大预防措施

大部分企业在解决以上问题时，通常采取的都是当问题发生了很长时间后，当企业需要回笼资金时，才在一定时期内想到去催收、解决。结果致使企业的精力、物力、人力准备不充分，而资金链也呈现紧张。

如果在事前能够有效地预警与控制，是否可以避免以上问题的发生。通过对众多企业呆、坏账的处理经验，我们统计发现：

· 实施事前管理(交货前) 可以防止70%拖欠风险；

· 实施事中管理 (交货后到合同货款到期前) 可以避免35%的拖欠;

· 实施事后管理(拖欠发生后) 可以挽回41%的拖欠损失;实施全面控制可以减少80%的呆账和坏账。

从以上统计资料可以看出大部分风险是在交货前控制不当造成的。而这个阶段的风险控制管理工作，相对简单，成本低得多，效果也最好。而形成拖欠以后的追讨工作，则要复杂很多，成本也较高。因此我们理应把控制风险的工作重点，放在事前管理上。具体措施如下：

1、事前管理

1.建立客户信息档案库，对客户进行信用评估和信用分级。事先收集客户的详细信息，相关档案，并在此基础上进行整理和分析，对客户法人架构、行业特性、市场网络、经营能力、组织管理等各个方面充分了解。这样可以在签订合同时避免因为信息不充分而为以后留下了风险与追账的隐患。

2.制定鼓励企业人员积极参与回款的政策。能够促使客户较好回款的最为有效的一招就是采取物质利诱的方式来实现回款。一般的做法是确定一个结算日，凡是按约定时间回款的，可以给予一定点数的奖励政策: 或凡在规定的时间内主动回款的用户，可以在售后服务等方面提供一定的优惠，刺激企业人员、客户收付款的积极性，加快企业现金流的回笼。

2、事中管理

1.建立动态的账款跟踪管理体系，对客户的信用管理要采取动态的管理办法。体系设计满足各部门体现与衔接功能，即每隔一定时间根据前期合作情况，对客户的信用情况做重新评定，并根据评价结果及时调整策略。其中账款追踪分析和账龄分析是两个重要环节，最好能做到月评、季检和年审工作，这样才能确保企业及时了解各个项目的资金走向，辨别出高价值、高资信的客户，排查出资信差、风险 大的客户，将坏账损失率降至最低。

2.定期对账。企业应每月定期向客户发出对账单，确认款项数额更新无差错，形成具有法律效应的文书。制定与完善一套规范的、定期的对账制度，才能避免账款越滚越大，而造成呆账和坏账现象。

加强服务，提升执行力，健全良好的客情关系。企业要想更好地回款，一定要能够为客户提供良好的服务，例如及时到位的物流配送、内部管理和外部运营上给予客户的指导和服务等，从而提升客户的满意度与好评率。通过强化企业内部人员的服务观念与意识，让客户对于拖欠回款找不出正当理由,进而规避回款难题。良好的客情维护，是款项能够顺利结算的有力保障

3、事后管理

1.欠款回收要有技巧。回收欠款，前期的心态要调整好，收款时的临门一脚也要踢好。收款前做到凭证齐全、账目清楚，并确认清欠的关键人员与企业法人情况，熟悉客户常用的欠款方法并做好应对准备。面对客户的时候要端正态度，做到有理有节，不卑不亢。在气场上影响对方，在理由上说服对方，同时又要注意不把关系弄僵。

2.制定重点缺信客户的预警与坏账、呆账的执行期限。

为了促使客户及时付款，企业人员要及时去收款。收款的难易程度取决于拖欠款项的时间而不是款项的金额。研究 表明，货款逾期时间与平均收款成功率成反比。如果客户坚持不付款，就要考虑继续合作下去是否会越拖越多，应该有计划地控制，逐步减少应收货款，必要时用终止或律师函的方法来迫使客户及早付清全部欠款。

3.多方调控。除了对于客户账款回收工作的有效预控之外，我们在制定相关政策时，也应适当向业务人员施加压力，定任务、拟期限，刺激其对于客户回款的主动清收，比如：明确要求相关人员的绩效提成与账款回收额度相挂钩，并针对业务员的回款工作过程及结果，通过数据可视化的的方式，及时地在个人、部门、公司进行共享及展示。

最后，企业管理制度在不断完善优化的过程中，如果不注重账款监管的效率提升，人员执行力强化统一等的营运管理、管控，也将无法有效改善主动降低欠款堆积到年底或跨年的现象。因此，数据分析管控平台可以为企业提供经营管理分析的有效手段，并以此为基础，构建企业数字化转型的新能力。